“صدای بلند ما را خواهید شنید”

“صدای بلند ما را خواهید شنید”

گزارش شنبه از تیم ترابرنت در شماره 154 این هفته نامه

هر چقدر که بازاری بزرگ‌تر باشد، ظاهرا ورود به آن و پیش‌رفتن در آن سخت‌تر است و سرعت‌گیرهای آیین‌نامه‌ها و شیوه‌های متعدد بیشتر. بازار کرایه حمل‌ونقل بار جاده‌ای در ایران از این بازارهاست؛ بازاری که اندازه‌اش تا ۴۰هزار میلیارد تومان تخمین زده شده ‌و سالانه ۳۰ میلیون بارنامه در آن صادر می‌شود که ارزش هر بارنامه حداقل ۳۰۰هزار تومان است و البته بدون در نظرگرفتن استثنائات، اغلب بارهای جاده‌ای ارزش حمل‌شان بین ۳۰۰هزار تا ۱۰میلیون تومان است.

به این آمار باید این موارد را هم اضافه کنیم که حدود ۳۶۰هزار کامیون فعال که پروانه فعالیت دارند و حدود ۵۰۰هزار راننده در ایران داریم.

ضمن اینکه حدود ۴۵۰۰ شرکت حمل‌ونقل سنتی در این بازار مشغول هستند، اما جایگاه استارتاپ‌ها در این بازار کجاست و آنها چقدر توانسته‌اند در این بازار پیش بروند؟ کیوان جعفری و حامد کریمیان، هم‌بنیانگذاران ترابرنت در مورد این بازار و سختی‌هایش حرف‌های زیادی دارند.

آنها معتقدند که کسب‌وکارهای سنتی خود را مالک این بازار می‌دانند و به نظر می‌رسد جنگ معروف استارتاپ‌ها با سنتی‌ها در این بازار هم حسابی درگیرانه ادامه دارد. به همین دلیل سهم استارتاپ‌ها از این بازار هزاران میلیاردی، کمتر از یک‌ونیم درصد است.

اما بازار حمل‌ونقل بار جاده‌ای در ایران مشکلات متعددی دارد که به نظر می‌رسد استارتاپ‌ها با راهکارهای‌شان می‌توانند به کاهش این مسائل کمک کنند؛ شفا‌سازی قیمت، بهینه‌سازی حمل‌ونقل، رونق کسب‌وکارهای کوچکی که به علت گرانی کرایه‌ بار تعطیل شده‌اند، کمک به اقتصاد راننده‌ها و مهم‌تر از همه اینها، حذف واسطه‌های متعدد و دلال‌ها از مهم‌ترین فواید فعالیت‌ استارتاپ‌ها در این بازار است. اما ظاهرا این بازار هم با پنهان‌سازی اطلاعات از استارتاپ‌ها، ازدیاد مقررات، آیین‌نامه و شیوه‌ها مواجه است و حرکت در این بازار به اراده قوی و روحیه جنگندگی ویژه‌ای نیاز دارد.

ترابرنت طی ۲سال فعالیتش توانسته با بیش از ۱۰۰ هزار راننده همکاری کند و اهداف بلندمدتی برای ورود به بازارهای خاورمیانه دارد.

حامد کریمیان، مدیرعامل و هم‌بنیانگذار و کیوان جعفری، هم‌بنیانگذار ترابرنت در گفت‌وگو با «شنبه» درباره بازار حمل‌ونقل ایران، اهداف‌شان، آینده ترابرنت، کمکی که می‌توانند به جامعه بکنند، تاثیر مهاجرت منابع انسانی، چرایی پنهان‌سازی اطلاعات و عدم به اشتراک‌گذاری داده‌هایی که می‌تواند به رشد کسب‌وکارها کمک کند و… پرداخته‌اند.

ایده ترابرنت از کجا آمده است؟

کیوان: آذرماه سال‌۹۳ بود که قرار شد از غرب تهران به پارک فناوری پردیس در رودهن منتقل شویم. برای بردن اسباب و وسایل باید از خدمات باربری استفاده می‌کردیم، اما با اعمال شاقه‌ای مواجه شده و بسیار اذیت شدیم. در آن زمان با خودم فکر کردم که چرا حمل بار باید اینقدر سخت باشد.

در فضای اینترنت جست‌وجو کردم و متوجه شدم در کشورهای دیگر این کار را به‌راحتی و به‌صورت آنلاین انجام می‌دهند. به این صورت که صاحب کالا نیاز خود را به‌راحتی در اپلیکیشن ثبت می‌کند و رانندگان، بار مناسب ماشین‌شان را انتخاب می‌کنند و با قیمت رقابتی به دست مشتری می‌رسانند.

تصمیم گرفتیم که در ایران هم چنین سیستمی‌را اجرایی کنیم. بنابراین مدل سنتی حمل‌و‌نقل جاده‌ای کالا در ایران را بررسی کردیم و به نقطه‌ضعف‌های زیادی پی بردیم که با راه‌اندازی یک پلتفرم آنلاین و کارهای زیاد دیگری که باید انجام می‌شد، امکان کاهش و حتی از بین بردن این مشکلات وجود داشت.

البته چون این کار، کار سختی است، تصمیم گرفتیم با چند شرکت فناور دیگر در این حوزه پیش برویم. در واقع یکی از ویژگی‌های ترابرنت این است که ماحصل همکاری استراتژیک چندین شرکت دانش‌بنیان و فناور است که خیلی از این شرکت‌ها در پارک علم و فناوری مستقر هستند.

ضمن اینکه بیشترین سابقه را در زمینه حمل‌ونقل هوشمند جاده‌ای داریم و مثلا مجموعه حصین کارت‌های هوشمند سوخت را انجام می‌دهد، دوربین‌های جاده‌ای توسط یکی از مجموعه‌های همکار ما یعنی مجموعه بصیرپردازش مدیریت و انجام شده است، ترابرنت هم یک پلتفرم جامع متمرکز است برای حمل‌ونقل، اعلام بار و ردیابی.

یکی دیگر از مجموعه‌های همکار ما سایت سازمان راهداری را طراحی کرده بود و… بنابراین ما از مجموعه‌ای از این تیم‌های دارای سابقه فعالیت در بازار، تشکیل شدیم و به این صورت نیست که صرفا دانش آکادمیک داشته باشیم. کاری که ما کردیم این بود که حلقه واسطی در این میان ایجاد کنیم که بتواند سرویس‌های ارزش‌افزوده بهتری را در اکوسیستم حمل‌ونقل به‌وجود بیاورد و این حلقه واسط، ترابرنت بوده است.

آذرماه ۹۳ این ایده را داشتید ولی سال‌۹۶ کار را شروع کردید؛ چرا ورود به این بازار اینقدر طول کشید؟

حامد: آغاز کار ما با تحقیقات بازار بود و حتی ۵۰۰ میلیون تومان برای این کار هزینه کردیم. این بازار هم بازار سخت و پیچیده‌ای است و نیاز به بررسی زیادی دارد. در واقع سال‌های ۹۴ و ۹۵ بیشتر به بررسی و تحلیل بازار پرداختیم. از ابتدای سال‌۹۶، سرمایه‌گذاری مشترک نارین و حصین روی ترابرنت انجام شد و کار به صورت جدی پیگیری شد.

حجم این سرمایه‌گذاری چقدر بوده است؟

کیوان: از ابتدای کار تاکنون، یک میلیون دلار روی ترابرنت سرمایه‌گذاری کرده‌ایم و در شرف سرمایه‌گذاری یک میلیون دلار دیگر هم هستیم که باز هم از طریق دو مجموعه حصین و نارین انجام می‌شود.

شما در ایران کار می‌کنید و به ایرانی‌ها خدمات می‌دهید؛ چرا رقم سرمایه‌گذاری‌تان را به دلار می‌گویید؟

کیوان: چون آن زمان به ریال هزینه کرده‌ایم، اما به‌عنوان سرمایه‌گذار باید ارزش سرمایه‌گذاری‌مان را حفظ کنیم. پولی را که می‌توانستیم اتومبیل یا مسکن بخریم، روی استارتاپ هزینه‌ کرده‌ایم و الان ارزش ریال بسیار کمتر شده است. اما الان می‌توانیم دلار را به قیمت روز حساب کنیم و ارزش سرمایه‌گذاری‌مان حفظ می‌شود!

اما سالی که سرمایه‌گذاری کردیم، ارزش دلار بسیار کمتر بود و با این حساب، سرمایه‌گذاری ما به پول آن زمان بین ۳ تا ۴میلیارد تومان بوده و الان تا حدود ۱۲ میلیارد تومان ارزش دارد. سرمایه‌گذاری بعدی هم به میزان سرمایه‌گذاری انجام‌شده مرتبط است و چون پول ایران باثبات نیست و ارزش پولی که هزینه‌ کرده‌ایم، بسیار پایین می‌آید، در حالی که در زمان خودش پول بزرگی بوده است.

وقتی شما خدماتی را به مشتری ایرانی می‌دهید و همه مبادلات با ریال انجام می‌شود، منطقی نیست که میزان سرمایه‌گذاری با دلار گفته شود.

حامد: شما از هر اقتصاددانی بپرسید، حرف ما را قبول می‌کند. اعدادی هم که می‌گوییم، دور از ذهن نیست و حقیقی است. راند بعدی سرمایه را هم به همین ترتیب و به دلار اعلام می‌کنیم. ما می‌توانستیم دلالی ارز و دلار کنیم ولی نکردیم و استارتاپ راه‌اندازی کردیم و ۱۲ میلیارد تومان به پول امروز هزینه کردیم.

چرا نمی‌گویید ۱۲میلیارد تومان سرمایه‌گذاری کرده‌اید؟

کیوان: چون نمی‌خواهیم دروغ بگوییم، اما اگر بگوییم یک میلیون دلار به پول آن زمان هزینه کرده‌ایم، راست گفته‌ایم!

سوای اینکه این پاسخ چقدر قانع‌کننده است، چون این بحث به درازا کشید، به مبحث بعدی بپردازیم؛ در مورد حمل‌ونقل بار در حوزه سنتی توضیح بدهید که چه اتفاقی در آن حوزه می‌افتد و چه چیزهایی باید تغییر کند.

حامد: در حوزه سنتی شرکت باربری یا واسطه با صاحب‌کالا توافق می‌کند که بارش را از نقطه A به نقطه‌ B برساند. برای حمل بار رانندگانی را می‌شناسد و معمولا رانندگان متناسب با بارش را در پایانه‌های شهرهای مختلف پیدا می‌کند. مثلا در پایانه نسیم‌شهر. در آنجا با شیوه‌ای خیلی سنتی با داد و فریاد راننده مورد نیازشان را پیدا می‌کنند.

راننده پیدا شده و بارنامه صادر می‌شود، اما از این به بعد هیچ‌گونه اطلاعی از وضعیت بار و راننده در دست نیست و هیچ‌گونه رهگیری اتفاق نمی‌افتد. عدم شفافیت قیمت هم یکی از مشکلات این حوزه است. همچنین راننده هم برای گرفتن بار، باید تا پایانه نسیم‌شهر برود و چندین ساعت وقت تلف کند تا بار متناسب با ماشینش را پیدا کند. این راننده بار برگشتی هم ندارد و باز باید به پایانه شهرستان مقصد برود و دنبال بار بگردد.

ترابرنت قرار است این مشکلات را چگونه حل کند؟

حامد: قصد ما این است که به صورت هوشمند، هم راننده متناسب با بارها را پیدا کنیم و هم خدمات شفافی به صاحب کالا بدهیم. وقتی این اتفاق بیفتد، واسطه‌ها کم می‌شوند و هزینه‌های صاحب کالا کاهش می‌یابد. همچنین این مدل کار شفافیت ایجاد می‌کند و قیمت رقابتی می‌شود. صاحب کالا می‌تواند بارش را رهگیری ‌‌کند. حتی صاحب کالا می‌تواند از ترابرنت بخواهد که رانندگانی با ویژگی‌های مد‌‌نظرش به او معرفی کند یا بیمه و ماشین خاصی را سفارش بدهد.

ترابرنت در حوزه حمل‌و‌نقل انواع و اقسام بارها حضور دارد؟

حامد: نه. بارهای سنگین در حوزه کاری ماست؛ یعنی بارهای ۵ تن به بالا. از کامیونت شروع می‌شود تا تریلی و… اما مثلا حمل بار اسباب‌کشی اولویت ما نیست. شاید بعدا وارد این حوزه بشویم.
کیوان: دیگران این بارها را هم در حیطه کاری‌شان دارند. مثلا اوبار به‌واسطه خدماتش در آچاره، حمل این بارها را هم در برنامه‌اش دارد. سیاست ما حمل بار تجاری یا عمده‌بار است و خرده‌بار نداریم.

تمرکز روی بارهای تجاری، محدودسازی بازارتان نیست؟ در حوزه کاری شما سالانه چه میزان بار وجود دارد؟

حامد: ما در بازار بزرگی حضور داریم. سالانه تا ۳۰‌میلیون بارنامه در کشور صادر می‌شود؛ یعنی ۳۰میلیون سفرکامیون. حدود ۴۵۰میلیون تن بار توسط این ۳۰میلیون بارنامه در کل کشور جابه‌جا می‌شود و این فعالیت در حال حاضر توسط حدود ۴۵۰۰ شرکت باربری سنتی انجام می‌شود.

کیوان: الان در کشور حدود ۳۶۰هزار کامیون فعال که پروانه فعالیت دارند و حدود ۵۰۰ هزار راننده داریم. پس می‌بینید که بازار بزرگ است و به همه ارکان این بازار می‌توان خدماتی ارائه کرد که کارشان بهینه شود. همچنین قیمت بارها هم زیر ۳۰۰هزار تومان نیست اما سقف قیمت باز است چون حمل‌ونقل‌های متفاوتی وجود دارد و مثلا ماشین‌های بوژی بارهایی را تا ۲۰۰میلیون تومان جابه‌جا می‌کنند. کلاس کاری ما بارهایی بین ۳۰۰هزار تومان تا ۱۰میلیون تومان است.

اندازه این بازاری که در آن حضور دارید، مشخص شده است؟

کیوان: رقمی‌که برای اندازه این بازار تخمین زده شده، بین ۳۰ تا ۴۰هزار میلیارد تومان است؛ یعنی بازار کرایه حمل‌ونقل بار جاده‌ای در ایران.

محدوده حرکتی ترابرنت در مرزهای ایران خواهد بود؟

کیوان: این کرایه حمل‌ونقل بار جاده‌ای، بخش‌های داخل شهری و بین‌المللی دارد. داخل‌شهری مانند الوپیک. ماهیت کسب‌وکار ما بین‌شهری است، اما مسیر حرکتی ما بین‌المللی است و در برنامه‌های آینده ما حمل بار از کشوری به کشور دیگر هم وجود دارد.

تحریم‌ها و مشکلات سیاسی فعلی، مانعی برای این حرکت نخواهد بود؟

حامد: همین الان حمل بین‌المللی وجود دارد و سالانه تا ۵۰۰هزار سفر حمل بار، در حوزه‌های بین‌المللی و در ارتباط با ایران انجام می‌شود؛ یعنی یا ایران مبدأ است یا مقصد یا این بارها از ایران رد می‌شوند.

کیوان: براساس کنوانسیون تیر می‌توانیم حداقل در حوزه خاورمیانه فعالیت کنیم. کلا حمل‌ونقل یک کسب‌وکار لوکال و محلی است، چون فرهنگ ویژه و رگولیشن محل با محل فرق دارد. اما فعلا بازار مد‌نظر ما حمل بار بین‌شهری است که اندازه‌اش ۳۰ تا ۴۰هزار میلیارد تومان تخمین زده شده است.

این بازار بخش‌های دیگری (ساید بیزینس) هم دارد که در افق برنامه‌های‌مان قرار دارند و وارد این بازارها هم خواهیم شد، مثل بازار بیمه مرتبط با این صنعت. بیمه حمل، بیمه بدنه، بیمه کامیون، بیمه شخص ثالث و انواع بیمه‌های دیگر که برآورده شده، اندازه این بازار تا ۱۰هزار میلیارد تومان باشد.

بازار دیگری به نام بازار فایننس یا سرمایه مورد نیاز در این صنعت وجود دارد که اندازه‌اش ۵ تا ۱۰هزار میلیارد تومان تخمین زده شده است. بازار قطعات یدکی هم از دیگر بخش‌های این بازار است. در واقع این بازار، جزو بزرگ‌ترین بازارهای موجود در کشور است که یک استارتاپ می‌تواند به آن ورود کند.

یکی از چالش‌ها این است که سازمان راهداری آیین‌نامه را به صورت پیش‌نویس منتشر کرده که نحوه فعالیت بازارگاه‌ها و شرکت‌های حمل‌ونقل هوشمند کلان‌ مقیاس بازارگاه‌محور را مشخص کند. دقیقا چنین اصطلاحی و عبارتی را ساخته‌اند! این آیین‌نامه با روح هوشمندبودن تناقض دارد. گفته‌اند که شرکت‌های بازارگاه باید با شرکت‌های سنتی حمل‌ونقل تعامل کرده و تفاهمنامه امضا‌ کنند و ۳۰درصد از سهام‌شان را هم به آنها بدهند

ولی استارتاپ‌های کمی‌وارد این بازار شده‌اند. چرا؟

حامد: کسب‌وکارهای زیادی وارد شده‌اند اما اسم و رسمی‌ندارند، چون بازار بسیار سختی است. قوانین عجیب و غریبی دارد و بیش از ۴۵۰۰ شرکت سنتی در این زمینه فعالیت می‌کنند که دیگران را چیزی به حساب نمی‌آورند و به نوعی خودشان را مالک این صنعت می‌دانند.

از این بازاری که می‌گویید اندازه‌اش تا ۴۰هزار میلیارد تومان است، چه میزان از آن آنلاین شده است؟

کیوان: این بازار خیلی پراکنده‌ای است. همانطور که گفتیم، همین الان حدود ۴۵۰۰ شرکت حمل‌و‌نقل سنتی در ایران داریم که سهم بازار هر‌کدام بیش از یک یا یک‌و‌نیم درصد نیست. براساس اعلام رسمی‌سازمان راهداری، ۵۰ تا ۶۰ شرکت حمل‌و‌نقل سنتی توانمند و سراسری در ایران داریم که سهم بازارشان به یک‌و‌نیم درصد نمی‌رسد.

در واقع سهم بازار در میان این ۴۵۰۰ شرکت پراکنده است. تا زمانی که وضعیت این صنعت به این صورت است، سهم بازار آنلاین‌ها هم مشخص نیست. چیزی که الان می‌توان گفت این است که آنلاین‌ها روی‌هم رفته سهم یک‌و‌‌نیم درصدی هم از این بازار ندارند.

چرا استارتاپ‌ها نتوانسته‌اند در این بازار پیش بروند؟ چه چالش‌هایی در این حوزه وجود دارد؟

حامد: یکی از چالش‌ها این است که سازمان راهداری آیین‌نامه را به صورت پیش‌نویس منتشر کرده که نحوه فعالیت بازارگاه‌ها و شرکت‌های حمل‌ونقل هوشمند کلان‌مقیاس بازارگاه‌محور را مشخص کند. دقیقا چنین اصطلاحی و عبارتی را ساخته‌اند!

این آیین‌نامه با روح هوشمندبودن تناقض دارد. گفته‌اند که شرکت‌های بازارگاه باید با شرکت‌های سنتی حمل‌ونقل تعامل کرده و تفاهمنامه امضا‌ کنند و ۳۰درصد از سهام‌شان را هم به آنها بدهند. اگر این کار را نکنیم، باید تعداد زیادی ناوگان ملکی بخریم، در استان‌های مختلف شعبه راه‌اندازی کنیم و انواع و اقسام مجوزها را بگیریم که هیچ اشتراکی با روح کسب‌وکارهای آنلاین ندارد.

نکته دیگر این است که تصویب کرده‌اند که طی یک سال تا سقف مشخصی می‌توانیم بارنامه صادر کنیم و حتی این بارنامه هم به نام آن شرکت حمل‌ونقل سنتی صادر می‌شود و نه به نام یک استارتاپ؛ یعنی هوشمندسازی مد‌نظر ما با آنچه سازمان راهداری تصویب کرده، در تعارض و تناقض است و اصولا هیچ مجوزی هم برای صدور بارنامه به ما نمی‌دهند.

کیوان: یعنی از ما می‌خواهند که عمله شرکت‌های سنتی که از نظر آنها توانمند و از نظر ما ناتوان هستند، بشویم. اگر توانمند بودند چرا سهم بازارشان بیشتر از یک درصد نیست، چرا خدمات گسترده و سراسری ندارند؟ الان حتی یک شرکت حمل‌ونقل سنتی نداریم که بتواند از ۵۰نقطه ایران به ۵۰ نقطه دیگر بار حمل کند.

از ۴۵۰۰ شرکت حمل‌و‌نقل سنتی در ایران، تنها ۲شرکت داریم که پوشش نقطه‌ای‌شان تا ۴۰نقطه در کشور می‌رسد که هر دو هم دولتی و شبه‌دولتی هستند که مایحتاج اساسی مردم را در کشور حمل می‌کنند.

اصطلاح کلان‌مقیاس بازارگاه‌محور هم جای سوال دارد؛ کلان‌مقیاس یعنی حداقل باید ۱۰درصد از سهم بازار را داشته باشد. همین الان شرکت‌هایی هستند که مثلا ۱۵۰ تا ۱۷۰هزار بارنامه صادر می‌کنند؛ یعنی سهم‌شان به یک درصد از ۳۰میلیون بارنامه هم نرسیده است.

اما سقفی که برای ما تعیین کرده‌اند، ۴۰هزار بارنامه است؛ یعنی یک‌دهم درصد ۳۰میلیون بارنامه‌ای که در سال صادر می‌شود؛ یعنی می‌گویند تو کلان‌مقیاسی اما از یک‌دهم درصد نباید بزرگ‌تر بشوی. ضمن اینکه ۳۰درصد از سهام‌تان را هم باید به شرکت‌های سنتی طرف قرارداد و دارای مجوز صدور بارنامه بدهید.

این کار خلاف قانون اساسی، قانون تجارت و سیاست‌های کلی اصل۴۴ قانون اساسی است. من نمی‌دانم چرا دولتی‌ها به خودشان اجازه داده‌اند برخلاف قانون اساسی کشور، آیین‌نامه تدوین و صادر کنند. پیش‌نویس آیین‌نامه را هم برای ما که با اصطلاح بازارگاه یاد می‌شویم و در آیین‌نامه هم آمده است، ارسال نکردند و به اصطلاح ما را داخل بازی به حساب نیاوردند. ریشه این مسائل یا عناد و دشمنی است یا جهالت. نتیجه‌اش هم ضرر و زیانی است که مردم می‌بینند.

با همه سختی‌ها، تلاش مستمر استارتاپ‌های این حوزه چند اتفاق خوب را رقم زده است؛ با این تلاش‌ها توانستیم بنیانگذار حمل‌ونقل هوشمند در صنعت حمل‌و‌نقل باشیم و آیین‌نامه بازارگاه الکترونیکی حمل‌ونقل کالا را به تصویب سازمان راهداری برسانیم که نخستین مجوزش را هم سال ۹۶ گرفتیم.

همچنین با پیگیری‌های دیگری که از سازمان‌ها و نهادهای مرتبط کردیم، دو سه هفته پیش بارنامه الکترونیک به مصوبه مجلس رسید. قبلا اجبار بود که بارنامه کاغذی باشد و چاپ شود و نسخه کاغذی به دست راننده و صاحب کالا و… برسد. در واقع داستان به این صورت بود که مثلا به تاکسی آنلاین بگویند اگر سند حمل مسافر دست راننده‌ات نباشد، پلیس جلویش را می‌گیرد! یعنی هر روز رانندگان تاکسی آنلاین باید به دفاتر آژانس‌ها می‌رفتند و سند مسافرکشی را امضا‌ می‌کردند و…

حالا سوال این است که اصولا این صنعت به این همه شرکت حمل‌ونقل نیاز دارد؟ به نظر نمی‌رسد که میزان باری که در ایران جابه‌جا می‌شود، به ۴۵۰۰ شرکت نیاز داشته باشد.

کیوان: یکی از مشکلات تعدد و تکثر این شرکت‌هاست. در کشورهای طراز اول دنیا با حجم بار چندصد‌برابری ایران، نهایتا ۴۰۰ تا ۵۰۰ شرکت حمل‌و‌نقل وجود دارد. در آمریکا ۲ شرکت ‌تنها ۲۰درصد از سهم بازار را دارند.

یا در آفریقای جنوبی ۲شرکت عموم سهم را دارند و شرکت‌های کوچک دیگری هم وجود دارد که مثلا مزرعه‌دار هستند و بار خودشان را حمل می‌کنند. در ترکیه همین قضیه وجود دارد. اما در ایران به صورت غیراصولی شرکت راه‌اندازی شده است.

حامد: نکته این بوده که شرکت‌های کوچک‌تری نمی‌توانستند این کار را بکنند به دلیل مشکلات متعدد و به همین دلیل دائما شرکت‌ها را زیاد کرده‌اند.

کسب‌وکارهای سنتی احساس‌شان این است که آنلاین‌ها می‌خواهند بازارشان را بگیرند.

حامد: ما منکر زحمات کسب‌وکارهای سنتی نیستیم. اما الان این صنعت نیاز به تغییراتی دارد که آنها از پسش برنمی‌آیند، چون از آی‌تی فاصله دارند. دولت می‌گوید این دو در کنار هم کار کنند، اما ترکیب این دو با هم، یعنی بستن سنگ بزرگ به پای استارتاپ‌ها. پیشنهاد دیگر دولت این است که اول به‌عنوان شرکت سنتی ثبت شوید و بعد کار استارتاپی بکنید!

کیوان: سنتی‌ها خودشان را مالک و متخصص صنعت حمل‌ونقل می‌دانند و می‌گویند شما جوجه دانشجوها چه چیزی قرار است به ما یاد بدهید. حتی دولتی‌ها هم با همین ادبیات با ما حرف می‌زنند.

متاسفانه افرادی برای کارآفرینان تصمیم‌گیری می‌کنند که یک ریال از جیب‌شان برای کارآفرینی هزینه نکرده‌اند. معمولا به ما می‌گویند صبر کنید. الان به مصلحت نیست. در حالی که استارتاپ آمده بگوید مثلا یک صنعت همه جایش غلط است و باید تخریب شود و دوباره با روش درست ساخته شود.

ترابرنت چرا اینقدر چراغ خاموش حرکت می‌کند و برخلاف رقبایش صدا و تصویرش را در اکوسیستم نمی‌شنویم و نمی‌بینیم؟

کیوان: ما یکی دو سال جلسات متعددی با افرادی داشتیم که مدعی سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکار ما بودند اما در نهایت هیچ‌کدام جلو نیامدند. بعد از آن، همه تمرکزمان را روی کیفیت سرویس گذاشتیم و محصول‌مان را ارتقا‌ دادیم.

اما سال۹۹، ترابرنت در جایگاهی قرار می‌گیرد و اتفاقاتی را رقم می‌زند که حسرت سرمایه‌نگذارهایی! را در پی خواهد داشت که یکی دو سال فقط جلسه گذاشتند، وقت‌مان را تلف کردند و در نهایت جرات سرمایه‌گذاری نداشتند. متاسفانه اغلب سرمایه‌گذاران ما دنبال اسب زین‌شده هستند. به همین دلیل است که ما چراغ خاموش حرکت می‌کنیم اما از این به بعد صدای بلندتری از ما می‌شنوید.

قوانین و مقررات این حوزه چه می‌گوید؟ مثلا در بخشی از کسب‌وکارهای آنلاین با نبود یا کمبود آیین‌نامه و مقررات مواجه هستیم؛ در این حوزه چه مسائلی وجود دارد که می‌تواند برای استارتاپ‌ها دست‌وپاگیر باشد؟

کیوان: بخشی از مشکلات این صنعت برمی‌گردد به مشکلات رگولیشن. در این حوزه با ازدیاد آیین‌نامه و مقررات مواجه هستیم و حتی باید مقررات‌زدایی بشود. نیازی به این همه شیوه‌نامه و دستورالعمل و… نیست.

رقبای شما در این بازار چه کسانی هستند؟

حامد: یکی از رقبای ما اوبار است. استارتاپ‌های دیگری هم در این حوزه حضور دارند اما هر کدام با یک مدل شروع کرده‌اند. الان سه ضلع این بازار، صاحبان کالا، باربری‌ها و راننده‌ها هستند. بعضی از استارتاپ‌ها واسط بین باربری‌ها و راننده‌ها شده‌اند. ما خودمان را شبیه یک شرکت باربری می‌بینیم که قصد داریم بین صاحب کالا و راننده قرار بگیریم.

کیوان: در واقع ما به دنبال اتومیت‌کردن صنعت حمل‌و‌نقل نیستیم بلکه به دنبال ایجاد تحول در این صنعت هستیم. این صنعت باید از ریشه عوض شود. در اصطلاح به این کار تخریب خلاق می‌گویند. ما قصد نداریم صرفا چند کد بزنیم و صنعت را آنلاین کنیم.

حامد: بعضی از کسب‌وکارها صرفا بخشی از خدمات این صنعت را به صورت آنلاین ارائه می‌کنند.

در مورد این صنعت و دلال‌هایش حرف‌های زیادی شنیده می‌شود؛ شما چه تجربه‌ای دارید؟

کیوان: یکی از دلالی‌ترین صنعت‌های ایران، همین صنعت حمل‌ونقل است و بسیاری از کسب‌وکارهایی که شکل و شمایل استارتاپی دارند، جرات ندارند با دلالان این سیستم ناکارآمد دربیفتند. ضمن اینکه زنجیره دلالان یکی دو تا نیست. همه بخش‌های این صنعت پر از دلال است که همگی در حال هزینه‌سازی هستند.

از مسائل و مشکلات این بازار و این صنعت حرف زدیم؛ ترابرنت الان ۲سال است که آغاز به کار کرده و با همه این سختی‌ها جلو آمده است. کمی‌هم در مورد آمارهای ترابرنت صحبت کنیم. الان چند هزار راننده با شما همکاری می‌کنند؟

حامد: بیش از ۱۰۰هزار راننده را تحت پوشش داریم.

این ۱۰۰هزار نفر اپلیکیشن ترابرنت را نصب کرده‌اند؟

حامد: نه، ولی از روش‌های دیگر با ما در ارتباط هستند.

چه میزان نصب دارید الان؟

حامد: حدود ۵هزار نصب داریم.

این میزان راننده با میزان نصب اپلیکیشن شما تناسب ندارد؛ یعنی خواننده را دچار تناقض می‌کند که پس از چه طریقی با ترابرنت مرتبط هستند؟

کیوان: از طرق دیگری چون تلگرام، اینستاگرام، پیامک و حتی تلفنی با ما در ارتباط هستند.

حامد: در حال ارائه نسخه جدیدی از اپلیکیشن هستیم و مدت زیادی هیچ فعالیتی روی آن انجام نشده است.

وقتی اپلیکیشن شما نصب پایینی دارد، رانندگان چگونه با شما مرتبط می‌شوند؟ اینکه می‌گویید تلگرام و اینستاگرام، خیلی قانع‌کننده نیست.

حامد: راننده‌ها اسم ما را از جاهای مختلف شنیده‌اند و با ما تماس می‌گیرند.

کیوان: الان مسئله اصلی این است که ما چند ناوگان در دسترس برای حمل داریم و ۱۰۰هزار ناوگان عدد قابل توجهی است. این راننده‌ها اپ ما را حداقل یک بار نصب کرده‌اند و اگر هم پاک کرده باشند، دیتای آنها سمت سیستم ما آمده و با ما در تعامل هستند و از ما بار می‌خواهند.

چند هزار تن بار تاکنون از طریق ترابرنت جابه‌جا شده است؟

حامد و کیوان: ترجیح می‌دهیم به این آمار اشاره نکنیم.

چرا؟

کیوان: نمی‌خواهیم ایجاد حساسیت کنیم. کلا عدد و رقم را هم هر کسی به نحوی اعلام می‌کند. ما ترجیح می‌دهیم که عملکرد ما در بازار مد‌نظر باشد. در بازار قیمتی ۱۰ تا ۲۰درصد زیر قیمت بازار می‌دهیم و عملکردمان مورد پسند رانندگان بوده است.

ببینید بحث عدد‌دادن به من نوعی یا «شنبه» نیست؛ شما معتقدید که خوب کار کرده‌اید، ۱۰۰هزار ناوگان آماده برای حمل بار در اختیار دارید و بلندپروازی‌هایی برای رفتن به بازار بین‌المللی دارید. خواننده‌ای که این گفت‌وگو را می‌خواند با خودش فکر می‌کند که مستند این موفقیت چیست؟ وقتی از اعلام میزان بار جابه‌جا شده طفره می‌روید، به ذهن من و خواننده این نکته متبادر می‌شود که یحتمل این آمار خیلی شگفت‌انگیز و قابل توجه نیست که بیانش نمی‌کنید.

حامد: ما الان در مرحله‌ای هستیم که در حال آماده‌سازی زیرساخت برای اسکیل‌کردن دوباره است. بنابراین هر عددی بدهیم، دقیق و معنادار نیست، اما کم‌کم صدای ترابرنت بلندتر شنیده می‌شود.

کیوان: دادن رقم تعداد حمل بار یا میزان تناژ بار، پیچیدگی و سردرگمی‌ایجاد می‌کند، چون ما مثلا در کلاس A کار می‌کنیم و تناژ بالای ۵تن ولی رقیب‌مان حمل وانتی هم دارد. اگر ما بگوییم مثلا ماهی ۱۰هزار حمل داریم، با ۱۰هزارتایی دیگران یکی نیست.

اما متاسفانه در اکوسیستم، ما و رقیب‌مان را مثل اسنپ و تپ‌سی فرض می‌کنند در حالی که این کار پیچیدگی‌ها و سختی‌های خاص خود را دارد. از طرفی به دستاوردهای ما هم می‌توانید توجه کنید. مثلا ما سال گذشته یعنی در سال ۲۰۱۸، در بزرگ‌ترین جشنواره کارآفرینی اروپا یعنی وب‌سامیت، ترابرنت استارتاپ منتخب حوزه بتا بوده است. تصویب بارنامه الکترونیک هم حاصل تلاش‌ ما و دیگر استارتاپ‌های این حوزه بوده.

حامد: در زمینه نرخ‌گذاری مسیرها هم مدلی طراحی کردیم که با تقریب قابل‌قبولی قیمت‌دهی می‌کند که در نوع خودش ارزشمند است، چون صاحب کالا به جای زنگ‌زدن به چندین شرکت، با این مدل قیمت تقریبی حمل بارش را به دست می‌آورد.

ترابرنت چند درصد بابت هر بار دریافت می‌کند؟

حامد: تقریبا ۵درصد.

شرکت‌های حمل‌ونقل سنتی‌ چقدر می‌گیرند؟

حامد: حدود ۱۵درصد که ۵درصد را بابت صدور بارنامه به سازمان راهداری می‌دهند. البته این اعداد، حداقل قیمت‌هاست.

کیوان: مدل قیمت‌دهی ما تنها با ۴ آیتم انجام می‌شود و در دنیا بی‌نظیر است. ۱۸پارامتر روی قیمت موثر است اما ما با ۴ آیتم، قیمت تقریبی را اعلام می‌کنیم. این مدل حتی ماشین متناسب با بار را هم به صورت هوشمند ارائه می‌کند.

در حالی که قیمت‌دهی در سایت رقیب ما به صورت دقیق نیست و حتی فیک است چون اشکالات فنی در بررسی‌اش دارد. مدل‌سازی که برای تخمین قیمت کرده‌اند، خطا دارد. حتی الگوریتم هوشمند تشخیص ماشین را هم ندارد. این کارهای ما ارزشمند است و تیم ما با خلاقیت این کار را کرده است.

یکی از چالش‌ها این است که سازمان راهداری آیین‌نامه را به صورت پیش‌نویس منتشر کرده که نحوه فعالیت بازارگاه‌ها و شرکت‌های حمل‌ونقل هوشمند کلان‌ مقیاس بازارگاه‌محور را مشخص کند. دقیقا چنین اصطلاحی و عبارتی را ساخته‌اند! این آیین‌نامه با روح هوشمندبودن تناقض دارد. گفته‌اند که شرکت‌های بازارگاه باید با شرکت‌های سنتی حمل‌ونقل تعامل کرده و تفاهمنامه امضا‌ کنند و ۳۰درصد از سهام‌شان را هم به آنها بدهند.

تیم ترابرنت چند نفر است؟

حامد: الان ۲۰ نفر هستیم. البته از ابتدای امسال تغییراتی در تیم داشتیم و چند نفر کم شدند.

کیوان: طی دوره‌ای تیم ما به ۳۰ نفر هم رسید اما به خاطر مشکلات اقتصادی که سال گذشته ایجاد شد، تعدیل نیرو داشتیم، اما دوباره هم تیم و هم ساختار را بازسازی کرده‌ایم.

با همه سختی‌های این حوزه، ولی بازار، بازار بزرگی است. بازیگر اصلی این بازار کدام کسب‌وکار است؟

حامد: حدود ۲۰شرکت استارتاپی ریز و درشت در این بازار فعالیت می‌کنند که سهم همه‌ آنها از این بازار، زیر یک درصد است، بنابراین، این بازار هنوز بازیگر اصلی و رهبر بازار ندارد.

پس کلا جا برای ورود بازیگران جدید هم باز است.

کیوان: بله. این بازار بخش‌های متنوعی هم دارد. استارتاپ‌های زیادی می‌توان راه‌اندازی کرد اما بازار سختی است و حداقل زمان برای رسیدن به موفقیت در این بازار، ۵ سال است.

یکی از بحث‌هایی که در «شنبه» هم مطرح شد، بحث دسترسی آزاد به اطلاعاتی است که در خزانه‌ها، ارگان‌ها و نهادهای دولتی خاک می‌خورد در حالی که می‌توان با ایجاد دسترسی برای بچه‌های استارتاپی، نقشه راه دقیق‌تر، پایش کسب‌وکار بهتر و راه‌اندازی اصولی‌تر بیزینس‌ها و… ایجاد کرد. اما در ایران نگاه به اطلاعات، یک نگاه امنیتی است. درها بسته است و انگار هیچ اعتمادی به بچه‌های استارتاپی یا هر کسی که می‌خواهد تغییر مثبتی ایجاد کند، وجود ندارد. سقف آرزوهای بچه‌ها را کوتاه کرده‌اند و اغلب‌شان فرار را بر قرار ترجیح داده‌اند. شما در ترابرنت به چه اطلاعاتی نیاز دارید و با این اطلاعات چه تغییراتی می‌توانید ایجاد کنید که کلیت جامعه از آن نفع ببرد؟

کیوان: ما عاجزانه از مسئولان می‌خواهیم که برای ساختن کشورمان، این اطلاعات را به اشتراک بگذارند. الان کشور ما با ۱۷میلیون پرونده قضایی به جایی زشت برای زندگی تبدیل شده یعنی حداقل ۳۴میلیون نفر ایرانی با این پرونده‌ها درگیر هستند.

حالا بماند پرونده‌های دیگر، اما با اشتراک‌گذاری اطلاعات می‌توان از وقوع جرم پیشگیری کرد. آمریکا کل اطلاعاتش را آنلاین روی سایت قرار داده است. ما باید جامعه باز اطلاعاتی ایجاد کنیم. ما استارتاپ‌ها می‌توانیم سازوکار ایمنی برای بیزینس آدم‌ها ایجاد ‌کنیم.

در صنف ما هم همین‌طور است. راننده‌ای که قرار است سالم کار کند، به پلتفرم ما می‌آید، ما اطلاعات را صحت‌سنجی می‌کنیم و با شناسایی تخلف‌ها و تقلب‌ها، جلوی افراد متقلب را می‌گیریم. با پایشی که انجام داده‌ایم، اگر اطلاعات در اختیار ما قرار بگیرد، از ۵درصد از جرایم حوزه خودمان پیشگیری می‌کنیم.

به اشتراک‌نگذاشتن اطلاعات یکی از دلایل مبهم ماندن خیلی از مسائل است. مثلا بحث بازارگاه الکترونیکی حمل‌ونقل کالا مصوب هیات وزیران سال ۱۳۸۸ است که در آن زمان ۱۰ میلیارد تومان برایش بودجه تصویب شد، پیمانکار هم مشخص کردند و بودجه را هم گرفتند اما الان درگاه ملی بار نداریم. پس این پول کجا رفت و کجا مصرف شد؟!

اگر اطلاعات به اشتراک گذاشته شود، این ابهامات هم رفع می‌شود.

در مورد تجربه مهاجرت منابع انسانی هم باید بگویم که خود ما در ترابرنت این تجربه را داشته‌ایم و هم‌بنیانگذار ما مهاجرت کرد. من می‌خواهم به مسئولان این کشور بگویم که بعضی از آدم‌ها منحصربه‌فرد هستند و نباید اجازه بدهیم به‌راحتی از دست بروند. بعضی از آدم‌ها را باید با چنگ و دندان نگه داریم.

ظاهرا حاکمیت نمی‌تواند تشخیص بدهد که بعضی از آدم‌ها، دیگر تکرار نمی‌شوند. در همین اکوسیستم هم همه فاندرها و همه آدم‌ها یکی نیستند، اما با از دست‌دادن منابع انسانی، کشور ما در حال متلاشی‌شدن از درون است چون آدم‌های کارآمدش را از دست داده است.

حامد: الان شرایطی ایجاد شده که همه با عدم قطعیت مواجه هستیم. مهم‌ترین مشکل ما الان مقررات است. باید ما را به رسمیت بشناسند و اجازه صدور بارنامه به ما بدهند. در واقع باید به ما اعتماد کنند.

کیوان: چون صنعت حمل‌و‌نقل نوک پیکان اقتصاد ایران است، ما قبل از همه، این فشارها و نوسانات اقتصادی را حس کردیم. گمرک قفل شد، رانندگان اعتصاب کردند و حمل‌ونقل متوقف شد. تصمیم‌های غلط بعضی از مسئولان هم موجب شد که این بازار عملا متوقف شود.

همین فشار موجب شد که تصمیم بگیرم از ایران بروم. تا اینکه از وزارت راه با ما تماس گرفتند که با مشاور وزیر جلسه داشته باشیم. چندین ماه هر هفته در وزارتخانه جلسه داشتم و کارم شده بود توجیه وزیر در مورد مشکلات مختلف. اشکالات مختلفی می‌گرفتند و فقط در یک مورد من یک ماه از وقتم را که باید صرف استارتاپم می‌کردم، صرف نوشتن معرفی‌ و پرزنتیشن یک مورد خاص کردم و درست در لحظه آماده‌شدنش، وزیر استعفا کرد و کلا دوباره روز از نو و روزی از نو!

این مسائل در حالی است که مدیر یک استارتاپ کارش توجیه‌کردن مسئولان نیست بلکه ایجاد الگوریتم‌های خلاقانه برای حل مشکلات حوزه‌ای است که واردش شده است. اگر نتواند کاری کند، حالش بد می‌شود. اگر فردایش با امروزش فرقی نداشته باشد، به جایی می‌رود که بتواند تغییری ایجاد کند و بنابراین مهاجرت می‌کند.

به‌عنوان بحث آخر و پایان‌بندی این گفت‌وگو، بیایید کمی‌خیال‌پردازی کنیم؛ در طول صحبت‌مان از سختی شرایط گفتید و وضعیتی که اصلا بر وفق مراد نیست. حالا فرض کنید که مسئولان و تصمیم‌گیران همه آی‌تی‌دان و معتقد به استارتاپ هستند و همگی خواهان حل مشکلات کشور در کمترین زمان و به بهترین شیوه هستند، با روی باز با جوانان مواجه می‌شوند و… قوانین و مقررات منعطف وضع شده و شیوه‌نامه‌ها و آیین‌نامه‌های من‌درآوردی هم حذف شده است. در چنین شرایطی کسب‌وکاری مثل ترابرنت چه تغییر بزرگی رقم می‌زند و چه کار می‌کند؟

کیوان: کاری که برای کشور می‌کند، این است که قیمت تمام‌شده کالاها را کاهش خواهد داد. حمل‌و‌نقل را توجیه‌پذیر می‌کند و رشد می‌دهد. خیلی از صنایع خرد و کوچک که الان به خاطر حمل‌ونقل گران راه‌اندازی‌شان و تولیدمحصول‌کردن‌شان توجیه اقتصادی ندارد، راه‌اندازی می‌شوند و در شهرهای کوچک ایران کسب‌وکارهای کوچک جان می‌گیرند که نتیجه‌اش اشتغال‌زایی مستقیم و غیرمستقیم است.

در افق انتظارات این کسب‌وکار هم با توجه به موقعیت ژئوپلیتیکی که ایران دارد، ایران می‌تواند سهم بزرگی از بازار حمل‌و‌نقل خاورمیانه را داشته باشد که می‌تواند بخشی از اقتصاد اصلی ایران بشود، چون صنعت حمل‌و‌نقل می‌تواند بیش از ۲۰درصد از جی‌دی‌پی را دارا باشد.

بنابراین ایران می‌تواند به جای درآمدزایی از خام‌فروشی، از حوزه خدمات حمل‌ونقل پول دربیاورد که هیچ تحریمی‌هم متوجه آن نیست. این باعث امنیت پایدار برای ایران می‌شود چون اقتصاد و منافع کشورهای دیگر درگیر می‌شود و بنابراین ایران به‌راحتی تحریم هم نمی‌شود.

ترابرنت و سایر استارتاپ‌های دیگر این حوزه می‌توانند در این تغییرات و شتابدهی به این تغییرات موثر، نقش و سهم مهمی‌داشته باشند.